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お気軽にご質問ください!

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これもSFA施策のひとつかもしれませんね。ビジネス系のコラムを読もうとして検索し、ページを開くと、そのコラムを書いているのはだいたいそのビジネスに関連したサービスを提供している会社。その会社としては、サービスに興味のあるユーザーがそのページを開いていることに間違いはないため、そのユーザーを引き留め、新規顧客にできる可能性は非常に高いわけです。

既存顧客をリピーターにするよりも、新規顧客を獲得するには8倍ものコストがかかると言われています。それを、ユーザー自ら足を運び、新規顧客になってくれれば、企業側としては最上の獲得方法になります。

そして最近ではパソコン画面の右側隅に小さく「お気軽にご質問ください!」といったポップアップが表示されるサイトが増えてきました。最初は「うざっ!」と思ったものですが^^慣れてくるとそうでもない^^しかも、以前は土日はオフラインです、なんて書かれていましたが、近頃は24時間対応のものまであります。そこまでしても新規顧客の獲得って難しいんだな・・・と再認識しましたね。

情報の共有化はプライベートでも大事

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SNSをうまく活用することで、ビジネス、プライベートでもとても便利になりますよね。ここ最近知ったのは、家族内で日にち、時間を軸にしたSNSが使われているということ。とくに共働きで子供がまだ小さな家庭で人気のようです。

SNSを開くとスケジュール管理アプリのように、まずはカレンダーが出てきて、そこに次々に家族内の予定が入れられます。さらにカレンダーアプリでは今までできなかったSNSを取り入れることで、今日はどちらが子供を迎えに行くのか、今度の月曜日は返りが早いので自分が夕食の準備をしておくとか、自分、相手のできること、できないことが明確にスケジュールに記録されるわけです。記録されることでどちらが何をどれだけやったのか、こういったことも後に残すことができます^^

そして、このようなやり取りはSFAといった営業支援ツールでも同じように利用されています。メリットは、先に紹介したSNSと同じようなこと。情報の共有化はどこの場でも大事ですね。

処理したあとが大事

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SFAには様々な機能があり、毎日の営業情報の中には顧客からのクレームや要望なども含まれることがあります。その情報はチェックしようと思えばリアルタイムで確認できるため、上司やチームリーダーはすぐに処理が可能となります。

しかし、処理するだけではもったいない。スピーディーに処理できたのだから、そのクレームや要望の理由となったものの根本を見つけ出し、根本的な解決、そして対策方法を考えていくようにします。こうすることで、営業マンも次回の営業の際には改善できたことを伝えられますし、相手企業としても「こちらの要望が受け入れられた」ということに満足感を感じるはずです。

実は、新規顧客を獲得するには相手企業の満足感というのも非常に大事です。新規顧客を探すことはとても難しいと言われています。しかし、何度もアプローチを重ね、顧客となる企業の信頼を勝ち取れれば、次第に結果も付いてくるはず。満足度の向上が、継続的な売り上げに貢献してくれるんですね。

ナレッジスイート株式会社

Club J.LEAGUEを制作

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チームラボがJリーグの公式アプリを制作したそうです。名称はClub J.LEAGUE。観客動員や増収などを目的にしているのでしょうか、「スタジアム観戦の価値向上を図るためのCRMサービス」として、制作されたとのこと。

チームラボと聞くと、グラフィックで有名な企業ですよね。そのような企業がCRMを強化するようなアプリを作ったんですね~。きっと迫力ある映像、目を引く趣向によって、顧客のみなさんの興味をさらに引くものになっているのでしょう。

具体的な内容としては、顧客が好きなクラブを登録しておくことで、そのクラブの試合日程や試合状況、ニュースなどがすぐにわかるそうです。また、チケットの購入もこのアプリでできるようになるとか。

すでに開幕しているJリーグですが、ピョンチャンオリンピックの開催によってかなり影が薄くなっていますよね。私なんて、開幕していることすら知りませんでしたから^^このCRM強化アプリによって、顧客満足度が向上できると良いですね。

営業支援システム比較|Knowledgesuite

モダンセールスって?

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近頃知った言葉です。モダンセールス。現代的な営業方法・・ということでしょうか。日本の営業は、営業マンが持っている情報はその人だけのもの。営業自体一人で行い、経験、ノウハウを蓄え、自分なりの営業方法を作り出し、改善し、売り上げを上げていくもの。ほかの営業マンに手の内を明かすことは絶対に無く、営業マン同士がライバルとなり競い合って業務を行っていくのが当たり前。使うツールも紙とペン。すべて残したい情報は紙に書き、月末ともなれば書き残した日誌、資料などでデスクの上はぐちゃぐちゃ。どうですか?これがにっぽんの営業マンの姿でしたよね^^でも、これ、全部が覆されているんですね、今では。

営業マンが持つ情報は業務上で得たものですから、すべて会社のもの。一人で営業しないでチームで動く。ノウハウや手法もチームや部署全体で共有。もちろん情報も共有化して営業の平均化が行われる。そして紙からCRMといった営業支援ツール、スマホ、タブレットなどITを駆使したものを活用し、すべての業務の効率化を図ること。

これが、今の営業の姿であり、モダンセールスなんですね。

ナレッジスイート株式会社

まるで個人秘書!

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知り合いのビジネスマンがこぼしていました。「一人じゃ手が回らない、個人的な秘書がいてくれて、スケジュール管理をしてくれればそれだけでも自分は効率的に仕事ができるはずだ・・」と。

そのビジネスマンですが、仕事ぶりはわかりませんが^^性格的にはちょっと、とっ散らかっています^^やりたいことはいっぱい。いる気もいっぱい。だけど何がどこにあるのかすぐにわからない、やるべきことの優先順位などがきちんと決められていないため、私から見ても「大変だろうな~。たしかにスケジュール管理だけでもやってくれる人がいれば、無駄な動きなくこの人は営業に回れるんだろうな~。」と思ってしまいます^^

でも、実際にそんな個人秘書的なシステムがあるんですよね。SFAのなかに。しかも近頃のものにはAIが搭載されているので、その確度の高さは人間の頭よりもきっと上のはず。知り合いのビジネスマンにもこういったSFAの活用を進めてはみましたが・・。きっと入力作業の時点で音を上げそうです^^

グループウェア機能

マーケティングの目線からも

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CRMは顧客情報を管理する、顧客満足度を向上させる、といった目的で導入されますが、マーケティングの目線から見ても非常に効果的なツールだと言えます。

しかも、最近出ているCRMでは専門の知識が少ない人でも簡単に画面を操作して、自分が欲しい情報が取り出せる仕様となっているため、初めてのCRM導入でも簡単にマーケティングの立案が出来てしまうんです。

また、顧客をセグメントすることもCRMでは簡単にできますし、購入実績や購入金額が高い顧客であっても、それがいつのものなのか、年数を区切ってのセグメントもできるため、旬な析結果が得られるんです。精度が高いと言われるシステムであっても、その元となる情報が5年以上も前のものであれば、それは旬な結果にはなりませんよね。こういった面でも、CRMは進化し続けているため、マーケティング目線からも非常に役立ち、誰でも使えるツールなんですね。

過去にCRM導入に失敗した経験がある企業でも、最近のツールを試してみてはいかがでしょうか?

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm

営業行動を案件と紐付けする!

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よく、SFAは営業マンの行動を管理するものだから、営業マンはSFAを使いたがらないと言いますよね。だって、ひとつの営業が終わるたびにSFAの日報に営業報告をしないといけないわけです。いつ、どこで、何を営業マンがしているのかが、管理者は常に把握できるわけです。また、営業プロセスのすべてをアップしなさい、と言われるため、自分がどのようにしてアプローチし、交渉し、商談を成功に導いたのか、あるいは失敗に終わったのかが事細かに管理者、さらにはほかの営業マンにも報告しないといけません。これは苦痛そのものですよね^^

それともう一つ、成績の良い営業マンは自身のノウハウや手法をほかの営業マンに知られることになり、成績の悪い営業マンは自分のデキなさをほかの営業マンに知られることになるんです。こういった状況にあれば、それは営業マンもSFAを拒否するはずですよね^^

ですので、SFAは本来営業マンの管理ではなく、営業行動を案件と紐付けすることが第一の目的なんですね。この部分をきっちりと理解しておけば、営業マンの抵抗は少なくなる・・はずです^^

詳しくはこちら

インドでも市場を開拓

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2007年に創業だそうです、名刺の管理ツールを提供しているSansan。そういえばちょっと前に会社のロゴも変更していましたよね。創業10年という意味合いもあり、変えたのでしょうか。

そのSansanが個人向けの名刺管理ツールアプリのEightをインドでも提供することが先月の下旬発表されています。アジアでは日本のように名刺交換の文化もあるため今後市場を広げていく、とニュースでも見ていたのですが、インドで始めるんですね~。

インドは日本と比べものにならない人口の数。Sansanとしても、「4億人を超える世界最大の潜在労働力を抱える」と言っているそうで、まずは半年間で「100万ユーザーの獲得を目指すとしている」とのことです。

ナレッジマネジメント

どんな風にして選ぶ?

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CRMの導入の際には、よく自分の会社、そして使う組織が最も使いやすいものを選ぶこと、と言われていますよね。

もっとも・・最初に重要になってくるのはコストだと思いますが^^その予算コストの範囲内で選ぶことと言うと・・・。まずは画面が使いやすいもの。そしてカスタマイズしやすいもの。この2点を中心に選んでいけば、CRMの導入成功の半分は実現していると思って良いようです。

画面の使いやすさは実際に使ってみることが一番です。1ヵ月、3ヵ月など、CRMをサービスしているベンダーではテスト期間を設けているところもたくさんあります。それらの期間を有効に活用し、営業マンたちが本当に使えるのか、使い続けることができるのかを見極めることが重要です。

また、活用に慣れてくるともっと役立つ機能は無いか、あるいは画面の変更など、CRMは運用を進めていくのと並行してカスタマイズが必要になってきます。このカスタマイズが、専門知識が無くても可能なのか。このへんも一緒に確認しておくことが大切です。

スケジュール管理機能 |サービス紹介