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SFAのその前に

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SFAの導入を検討すると、多くの壁に当たってしまうと言われています。営業担当者が新しいシステムの導入を負担に感じ、導入に賛成してくれない。社内にあるすべての顧客情報、営業情報をSFAに入力する必要があり、そのための時間が取れない。SFAを取り扱えるようなITスキルを持った社員が少ない。営業担当者の中途退社が多いため、SFAを使いこなせるようになったところで辞めてしまうなど。。本当に多くの課題が出てきてしまうため、かえってSFAの導入検討前の方が社内は穏やかだったということもあるようです^^

しかし、新規顧客獲得が難しくなった現代において、どこの会社も苦労をしているんですよね。SFAといった難しツールでも頑張って活用するから、どうか導入をお願いします!と社員の方から願い出る会社もあるとか。

ただ、どんなに良いツールを導入しても、もともとの営業担当者の営業力が無ければ、効果は出ないんだそうです。そのため、大胆な営業改革を行い、本気でSFAに取り組もうとする営業担当者をまずは見出すこと、これがSFAの導入前にやっておくべき最大のポイントのようです。

運用中も気持ちよく対応してくれるのか

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SFAを導入し、運用まで持っていければ、半分はSFA導入成功と言って良いですよね。導入前からプロジェクトチームを立ち上げたり、社員をセミナーや研修会に向かわせたり。あとはどこのベンダーのSFAにするのか、たくさんの会議を経て、やっと導入までこぎつけるわけです。

そして、導入すれば莫大な量の情報を入力していくことになります。最初は顧客情報の入力に始まり、見込み顧客、営業プロセスの情報などを毎日入力しながら、時には必要な機能をプラスしたり、もっと使いやすいようにカスタマイズしたり。

そういった運用の過程においても、ベンダーのフォローがとても重要になります。ITリテラシーが高い社員でさえ、SFAをカスタマイズすることはそう容易いことではないはずです。

ベンダーのスタッフに連絡を取り、来社してもらってSFAを要望に合わせてもらえるのか、しかも、気持ちよく対応してくれるのか、この辺も、SFAを選択する際には大きなポイントにしておきたいものですね。

些細なことが大きな取引に

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こんな話を聞きました。Aという会社の営業マンが取引先の担当者に電話をしたところ、その日は体調を崩して休んでいると言われたそうです。そこで、1週間後に改めて電話をかけ、出社できていた担当者にその後の体調や、無理をせずに過ごしてください、といった言葉をかけたところ、その担当者はとても良い気分になったそうです^^

Aの会社の営業マンとしては、自分も体調管理に気を付けていても、やはりどこかで無理してしまう、という性質だったため、その担当者にもいたわりの気持ちがあり、またそれが担当者に伝わったようです。

その後取引先でプレゼンがあったそうで、3つの会社から営業マンが来ていたとのこと。担当者としては3つの会社が横並びの提案であったため悩んだそうですが、最終的にはAの会社の提案を受け入れることになったそうです^^営業も最後は人の心、気持ちが入っているかということですよね。

CRMを使えば顧客の満足度を向上させる、と言われていますが、たとえこのようなツールが無くても、真心があれば満足度は自然と上がっていくのかもしれません。

集計の手間がなくなります

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エクセルで営業管理をしていると、一週間や一か月ごとに売上額の集計、次の売り上げの予測など、いくつも集計しないといけません。営業マンにとって、売り上げの良い期間であればそれはそれで楽しみかもしれませんが^^そうでない場合には、非常に気が重い作業になりますよね。また、営業そのものに時間をかけたいのに、慣れないエクセルに時間を取られることも、負担に感じるものです。

こういった時間や手間をなくすことができたら、どんなに良いだろうと思いますよね。CRMを活用すればそれが可能になるんです。営業マンが営業情報をすべて入力する必要はありますが、ここのポイントをしっかりと押さえておけば、後がとにかく楽にスムーズになるんです。

会議の際に必要になる営業の資料、データ集計はCRMからサクッと取り出せます。顧客から問い合わせが来た際に担当の営業マンがいなくてもCRMから確認できるため、顧客を待たせずスピーディーに対応することも可能です。これによって顧客満足度の向上にも貢献できるんですね。

SAP C/4HANAの国内提供をスタート

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SAPジャパンが、新しいCRMアプリを国内で提供をスタートさせたそうです。SAPって結構見る企業の名前ですよね。その新しいCRMがSAP C/4HANAというもの。これ、どう読むのでしょうか^^

また、サードパーティ製のCRMなどとのデータ連携を強化した、というニュースもどこかで記事になっていましたね。ほかにも機能や強みなど、このツールに関することが書かれていたのですが、それだけこれからのIT情報の中でCRM、顧客情報管理というものが非常に価値の高いものなんだ、ということもわかります。

いくつかの調査会社が発表した中でも、CRMの市場というのは、今後5年間ほどは陰りはなく、右肩上がりに成長していくと言われていたんです。

ただ、このCRMに注目が集まり、市場が広がっているということは、裏を返せばモノが売れにくくなっているということにもなりますよね。昔は、テレビでコマーシャルしていれば何でも売れていた時代。そうではなくなった、という証でもありますよね。

sfaとは説明

メンテナンス部署でも

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SFAは何も営業マンだけにメリットがあるツールではありません。確かに、営業支援ツールのひとつとしてSFAはサービスされていますが、会社全体でもSFAは業務の効率化が実現できるんです。

例えばメンテナンスを行う部署。毎月、あるいは3ヵ月に一度など、顧客のところへ行って設備をメンテナンスする部署では、営業マンからの情報、顧客からの情報と、バラバラに情報が来ているため混乱する事態になることもよくあります。しかし、SFAを使っていれば情報共有、連携が可能になるため、常に同じものを見て、情報の確認ができるというわけです。営業マンの方は、メンテナンスの部署から買い替え時の情報なども聞くことが出来るので、社内の風通しも非常に良くなります。

また、会社内だけではなくて実は顧客の方にもメリットがあるんですね。設備を扱う会社に連絡を取っても、たらい回しにされることなく、電話を取った従業員の誰でもが同じ対応をしてくれるため、時間もかからずたらい回しにされるという負担も無くすことができるんです。

何をやっているのかがよくわかります

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営業マンたちを管理しているマネージャーの方たちは、営業マンからの口頭の報告、あるいは日報から、営業の進行状況を確認すると思いますが、それらは実際に行われている営業のうちのほんの一部かもしれません。マネージャーが本当に知りたいことは報告されていない可能性もありますし、日報では営業マンの書きたい事しか書かれていない場合も。

ですから、営業中に交わされている内容、取引先の担当者の言葉、空気感などを知ることは非常に難しいものなのです。本来は、このような事こそ、営業において、今後の営業方針を確立するにはもっとも重要視しなければいけないことが、なおざりにされているんですね。

そうした背景から、SFAを取り入れている企業が増えてきました。SFAは、営業が終わるごとにその報告をクラウドにあるSFAの日報機能に入力をしていきます。管理者が知りたいことを項目として設定し、営業マンたちはチェックを入れていくだけで完了する、そんな簡単な方法で、営業の動向をいち早く正確に確認することができるんですね。

顧客管理ソリューション

驚愕の事実!

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ある会社で営業マンたちの一日の行動記録を調査したところ、営業活動そのものに費やしている時間は、全体の2~3割程度しかなかった、という結果が出たそうです。営業職には全く関係の無い私なのですが、それでも驚愕の事実ですよね^^だって、営業マンは9割がた外で営業をしているもの、というイメージが強かったので、本当に意外な結果でした。

では一体何にそんなに時間がかかっているのか、それがデスクワークなんですね。営業内容を記録する日報、顧客への提案書、見積書、請求書、そして会議資料の作成など。まるで総務職?みたいな^^作業を延々とやっているようです。これでは、働き方改革をやってしまえばさらに営業の時間は減ってしまうことでしょう。

そこで、CRMの導入に踏み切ったそうです。デスクワークのほとんどをCRMによって軽減し、営業自体にかける時間、労力を増やす。最初のうちはCRMという新しいツールに慣れず、抵抗もあったそうですが、デスクワークがだんだんと減っていくことに営業マンたちもメリットを感じ始め、今では半分以上の時間を営業に回すことに成功したそうです。

どこから顧客がやってきているのか

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友人が在宅でやっているお仕事の内容を聞いたのですが、SFAに関するものとのこと。

どのリスティング広告によって顧客がサイトを訪問したり、問い合わせの電話をしてきたのかを調べるというものだそうです。友人が、顧客が見たであろう広告、サイトを訪問した時間、電話をした時間、すべてがリストアップされているそうで、これらを総合的に見て、どの広告が最も効果を上げているのかを検証するというもの。

ここで思ったんですが、中身は最新のものなんだけど、やっているのは人の手。デジタルとアナログが混在していて、おもしろいな~と^^本来であれば、これを頼んだ会社は、システムを作り、そのシステムによって分析結果を正確に出しいのでしょうけど、きっとそこまでの費用が無いのでしょう。SFAを使うにしても、その規格に合った内容ではないため、カスタマイズの仕方も難しいのかも。。

プログラムの技術や知識を持っていれば、もしかしたらこんなことも簡単にできちゃうのかもしれませんが、日本の中小企業ってまだまだ人の手が必要なんだな~、って思いましたね。

クラウド型に落ち着く理由

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CRMを選ぶ時の最初のポイントは、クラウド型かオンプレミス型か、ということ。クラウド型はCRMを提供しているベンダーのサーバーを借りて、そこに社員たちが集めた情報を集積します。一方のオンプレミス型の方は、サーバーから何からすべて自社で運営することになるので、そこに情報は集積されます。

と、この点だけ見るとオンプレミス型の方が安心はできます。昨今、個人情報の流出には非常に敏感になっていますから、情報を流された企業側としては、損害賠償請求・・とかも考えるかもしれませんからね。なので、自社でサーバーを持ち、社内だけで管理することでセキュリティ的にはクラウド型よりも安心感は高いと言えます。

しかしながら、サーバーの設置、そしてCRMをパッケージごと購入するというのは、初期費用、運営費用と莫大な経費が必要となります。世界的な企業であれば、かえってクラウド型よりも安くなる可能性はありますが、中小企業ではそれは無理ですよね。

やはり費用や規模を考えればクラウド型、に落ち着くのはこういった経緯があるからなんですね~。

https://knowledgesuite.jp/service/crm.html