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悩みをそのままにしないで!

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せっかくSFAを導入していても、営業マンが悩んでしまって使ってくれていない、情報が全く入っていない、ということがあるようです。管理者がSFAを確認するまでそれに気づかず、いざ分析を!と思って開くと、情報がスカスカで驚いた・・ということも。

これは管理者の方にも責任はあるんですよね。営業マンたちが日々どのように使っているかをチェックすること、もし悩み、不満を持っていればそれを解消してあげること、そして何の目的のためのSFAかをしっかりと把握させること、これらが徹底しないと、現場にSFAは根付きません。

SFAには情報が集まる分だけメリットがあります。次にいつ営業に行こうか、行く時のアプローチの仕方、方法など、幅広く情報を分析し、確度高い営業を行うことができるんです。しかし、営業行動そのものに時間を取られ、ついついSFAへの入力をおろそかにしてしまえば情報は入らず、管理者も分析のしようがない、というわけです。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/crm-point.html

日本郵便、必死です!

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今日、郵便局に行くと、最後に窓口のおじさんが力を込めて「お願いします!」と言ってティッシュの入った透明な袋をくれました。そこには、年賀状のチラシも入っていて^^

そして、家に帰ってネットニュースを見ていると「LINEの名刺管理アプリと日本郵便のサービスが連携。年賀状作成を省力化。」とあったんです。あら~。平成最後ということもあり、日本郵便、必死なんですね。

LINEには名刺の管理ツールであるmyBridgeというアプリがあり、このアプリと日本郵便のはがきデザインキットウェブ版が連携し、年賀状のあて名書きが簡単にできてしまう、ということなんだそう。

ただ、最初の利用の時には日本郵便のはがきデザインキットにアクセスし、住所録を連携させるなど、手間は多少かかりますよ^^

ビジネスカルチャーの違い

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色々なビジネスツールが海外から送り込まれてきていますよね。SFAももともとはアメリカからやってきたものですし、今でもアメリカのツールが世界の中でも最も市場を占めています。

ただ残念なのは、アメリカのツールが日本でも同じように浸透していくのか、というとそれは簡単なことではないようです。そこにはビジネスカルチャーという違いが存在するから。当たり前ですが、アメリカで開発されたものは、アメリカで働くビジネスマンたちがうより効率的に業務を行えるためのもの。アメリカ人の働き方が根底にあるため、それをそのまま日本で使っても??なのです。

実際、1980年代後半にSFAが日本に来た時、最初は画期的なツールにビジネスマンたちは驚き、即導入したようですが、結果はボロボロ・・。そして、今になってやっと浸透しはじめたわけです。その間には、日本人が使いやすいように改善が行われたり、日本人のためのSFAが開発されはじめたんですね。また、時期的にも環境的にも、今がSFAにとって最高の時期なのかもしれません。

名刺CRMとは

Oracle Digital Assistant Cloudの提供スタート

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オラクルが、新しいサービスの提供をスタートさせるそうです。企業向けのものなのですが、その紹介画像として載せられていたのが、ヘッドフォンをしたロボットが何かに答えているもの^^そのまま見た目は人型ロボットなんですが、目が人間ぽっくってちょっと怖い感じも。。要するにチャットボットなんですが、「HR、ERP、CRM、CXといった同社のSaaS製品群にデジタルアシスタントを組み込める。」とありました。

これまでAIを使ったチャットボットっていうと、私なんかが知っているのは企業が個人ユーザーの疑問、質問に答える際に、最初の入り口にAIを活用し、企業側の負担軽減をする、というものでした。しかし今回のものは、AIを使って社員たちの行動パターンを知る、そして学習。これができることで例えばミーティングのスケジュール変更なのが自動でできるようになると。企業向けって、こういうことだったんですね。普通に、複数人のスケジュール調整って難しく手間がかかるものですが、これがAIで可能になるのなら本当に便利ですよね。

機械学習の自動化による高精度な予測モデルを簡単に作成

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名刺の管理ツールを提供しているSansanがあるいサービスを採用し、利用をスタートさせたそうです。このサービスとは、AIP。何のAIPかと言うと、MarketoとDataRobotのAPIによるプロモーション。このAIPは、「コーディングなどの専門スキルがなくてもMarketo上から容易に機械学習モデルを活用できる」ということで、専門知識が少なくても非常に高精度な予測が可能、したがって高度なマーケティングが簡単にできるようになる、ということなんだそうです。

それを名刺の管理ツールSansanが導入したということで、以前、Sansanは広告費用が掛かり過ぎて赤字経営に・・なんてニュースが流れていました。そこで、このような高性能なサービスの利用となってのでしょうか・・ね^^

ナレッジスイート株式会社

なるほど!そんなアイテムが!

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新しいクリアファイルの紹介がされていたんですが、なるほど!と関心するものがあったんです。

一般的なクリアファイルは、書き込みをしたいときにすぐに書けません。いちいちビニールから出さないといけない、その手間が面倒だし、出し入れをする人が捌けない人だと、見ている方がイライラしてしまうんですよね^^

こんな不満を一気に解消してくれるのが、今回紹介されていたファイルなんです。「上下のアーチ型のフラップに差し込み、固定します。袋状のポケットに収納する手間はありません。」とのこと。ビニールが無いからクリアファイルとは呼べませんが、ファイルから取り出さずに書き込みができるのは、本当に便利ですよね。

名刺の管理もこれだと名刺を効果的に使えそうです。最近は名刺の管理ツールが人気ですが、アナログ管理にこだわる人には、このファイルは使い勝手も良いと思いますね。

8割が実は既存の顧客だった

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へぇ~、そうなんだ、と改めて感じた調査結果があったんですが、右肩上がりの会社の顧客層を調べてみると、実にその売り上げを支えている8割が既存の顧客だったそうです。

最近では、SFAを活用して新規の顧客をとにかく効率良く探すことが求められています。ライバル会社が多く、業種、業態も似ていて、販売している商品も似たり寄ったり。そのような環境の中で、より売り上げを上げるためにはやはり新規の顧客獲得が重要だと考えられているんですね。でも、今の営業のままでは何の成長も見込めない。最新のITツール、AIを活用したSFAを導入し、効率良い営業をしながらも新規顧客を獲得していこう!という声が社内から出てくるそうです。

ただ、広い視野で見てみると、実際には新規顧客よりも既存顧客の方が売り上げを支えてくれていた。それを知ってしまうと、ちょっと士気も落ちそうですよね^^売り上げの8割が既存顧客だったわけですからね。

これを前から把握していた企業では、すでに既存顧客を大事にし、顧客満足度の向上に向けた取り組みを行っていたようです。

名刺CRMとは

SFAのその前に

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SFAの導入を検討すると、多くの壁に当たってしまうと言われています。営業担当者が新しいシステムの導入を負担に感じ、導入に賛成してくれない。社内にあるすべての顧客情報、営業情報をSFAに入力する必要があり、そのための時間が取れない。SFAを取り扱えるようなITスキルを持った社員が少ない。営業担当者の中途退社が多いため、SFAを使いこなせるようになったところで辞めてしまうなど。。本当に多くの課題が出てきてしまうため、かえってSFAの導入検討前の方が社内は穏やかだったということもあるようです^^

しかし、新規顧客獲得が難しくなった現代において、どこの会社も苦労をしているんですよね。SFAといった難しツールでも頑張って活用するから、どうか導入をお願いします!と社員の方から願い出る会社もあるとか。

ただ、どんなに良いツールを導入しても、もともとの営業担当者の営業力が無ければ、効果は出ないんだそうです。そのため、大胆な営業改革を行い、本気でSFAに取り組もうとする営業担当者をまずは見出すこと、これがSFAの導入前にやっておくべき最大のポイントのようです。

運用中も気持ちよく対応してくれるのか

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SFAを導入し、運用まで持っていければ、半分はSFA導入成功と言って良いですよね。導入前からプロジェクトチームを立ち上げたり、社員をセミナーや研修会に向かわせたり。あとはどこのベンダーのSFAにするのか、たくさんの会議を経て、やっと導入までこぎつけるわけです。

そして、導入すれば莫大な量の情報を入力していくことになります。最初は顧客情報の入力に始まり、見込み顧客、営業プロセスの情報などを毎日入力しながら、時には必要な機能をプラスしたり、もっと使いやすいようにカスタマイズしたり。

そういった運用の過程においても、ベンダーのフォローがとても重要になります。ITリテラシーが高い社員でさえ、SFAをカスタマイズすることはそう容易いことではないはずです。

ベンダーのスタッフに連絡を取り、来社してもらってSFAを要望に合わせてもらえるのか、しかも、気持ちよく対応してくれるのか、この辺も、SFAを選択する際には大きなポイントにしておきたいものですね。

些細なことが大きな取引に

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こんな話を聞きました。Aという会社の営業マンが取引先の担当者に電話をしたところ、その日は体調を崩して休んでいると言われたそうです。そこで、1週間後に改めて電話をかけ、出社できていた担当者にその後の体調や、無理をせずに過ごしてください、といった言葉をかけたところ、その担当者はとても良い気分になったそうです^^

Aの会社の営業マンとしては、自分も体調管理に気を付けていても、やはりどこかで無理してしまう、という性質だったため、その担当者にもいたわりの気持ちがあり、またそれが担当者に伝わったようです。

その後取引先でプレゼンがあったそうで、3つの会社から営業マンが来ていたとのこと。担当者としては3つの会社が横並びの提案であったため悩んだそうですが、最終的にはAの会社の提案を受け入れることになったそうです^^営業も最後は人の心、気持ちが入っているかということですよね。

CRMを使えば顧客の満足度を向上させる、と言われていますが、たとえこのようなツールが無くても、真心があれば満足度は自然と上がっていくのかもしれません。