2019年8月17日 archive

モチベーションを上げられるか

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SFAを負担に感じる営業マンがいたら、上司らはモチベーションを上げ、良い状態でキープできる状況を作ってあげることも大事です。目の前の業務だけに追われ、長期的な戦略を立てられない、こういった状況にはしたくないですよね。既存顧客だけを相手にし、上司から喝を入れられればやみくもに営業をして新規開拓をしようとする。こういった非効率な仕事を起こしかねないんですね。

SFAは長く利用することで分析能力も高まり、うまく活用できれば営業そのものを変革させることもかのうです。そのためには営業マンが気持ちを入れ替え、SFAを積極的に利用することが大事と言えます。

上司や会社幹部は、営業マンたちがモチベーションを上げるための工夫をするべき時があります。それが給料につながるものだったり、一時的なボーナス、昇給のための評価など、目に見える結果につながると分かれば、営業マンたちのモチベーションも上がるはずです。「SFAを使うように!」と言うだけではなく、使うことが自分のメリットになる、といった刷り込みをしてあげることも一考です。


現状の約3倍に

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東京では、景気の回復が始まったことが実感できる風景があちらこちらで見られるそうです。特にIT関係の企業の中でもCRMなどクラウドビジネスを行っている会社では、移転や増床をするところも。

CRMと言えばセールスフォースですが、今年4月に発表していますよね。現在の1500人を2024年には3500人まで増やす計画とのこと。それに伴い、日本本社の移転をし、「現状の約3倍、9000坪超のオフィスエリアを丸ごと1社で借りる予定」とのことです。よくわからないけど、すごいですね^^3倍ですよ。あと5年ほどで。

また、これは現代的だなと思ったのですが、人材不足の中、優秀な人材を確保するためにはオフィスを魅力的な場所にする必要があるんだそうです。オフィス自体を魅力的な場所にする、そんな投資も今は企業の成長に欠かせないものになっているとのことです。確かに、学校でもそうですよね。まずは環境を見てから決める。そんな新しい選び方をする時代になっているということでしょう。


どうせ見てないから・・

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SFAを何となく使い続けてはいるものの、実際、マネージャーがそれを見ていなければ、営業マンのやる気も落ちてしまいます。マネージャーも、数十人の営業マンをまとめていれば、一人一人のSFAまで確認するのは難しいかもしれません。

しかし、リアルタイムでせっかく上がってくる営業情報を無視していれば、確かに営業マンたちのやる気は減少し、いい加減な報告も上がり始めるはずです。中には手を抜くことをおぼえ、SFAの活用の意味自体が無くなってしまう可能性だったあるんですね。

全ての報告にリアルタイムで返事をすることは難しいでしょう。しかし1日のうちに1回はそれぞれの営業マンのSFAに目を通し、何らかの形で「ちゃんと見ているよ」とわかるような意思表示をすることも、管理者としては大事な業務と言えます。

また、マネージャーだけではなく、会社幹部も一緒になって営業のプロセスを重視し、アドバイスやミスの指摘、似たような案件の案内などもしてあげることで、社内が一体となり、良いSFAの運用が継続できるはずです。