2019年7月28日 archive

よりリーズナブルに

0

何でも価格が下がることは嬉しいことですよね。競争が激化したために高機能になり価格もリーズナブルになれば、ユーザーは嬉しいわけです。

日本に初めてSFAが来たころは、クラウドなんて無かったのではないでしょうか。ですから、システムごとSFAを導入しないといけないわけです。設備を丸ごと購入となると、設備を置く場所が必要ですし、システムを扱える人材も雇わなくてはいけません。営業マンも、エクセルを使い慣れたところなのになぜこんなわけのわからないシステムを導入?と思ったことでしょう。なので、SFAが入ってきた当初は、ほぼ日本では広まった形跡はありません。

しかし、今から10年ほど前くらいでしょうか。世界的にも不況が続き物が売れなくなった。でも競合する会社は増えているため、ターゲットを絞り確度の高い営業が求められ、SFAを必要とする企業が増えてきたんですね。しかも、スマホやタブレットなどのスマートデバイスの普及により、日本でもSFAが使いやすくなった。価格もよりリーズナブルになった。いくつものメリットが出てきたため、SFAは一般化しているんですね。


優秀なアドバイザーになる

0

優秀な営業マンとは、優秀なアドバイザーになるということでもあります。ユーザーはそれぞれに要求するものは違いますし、不安や悩みを持っています。また、知識が狭いということも考えられます。一方的に商品やサービスを販売しようとするのではなく、ユーザーに最適な提案をできること、また最適なアドバイスを告げられることが重要なんですね。最初は販売に直結できないかもしれません。しかし、ユーザーの話しに耳を傾け、誠実に対応を考えていくことで、ユーザーは営業マンに信頼感を高め、それが継続的な売り上げにつながる可能性は高いのです。

そんな作為的?とも言える営業戦略はどうも・・、と真面目過ぎる営業マンは思ってしまうでしょう。最初は作為的でも良いんです。次第にこういった真面目過ぎる営業マンはユーザーの為に作業を行います。課題があれば一所懸命に取り組み、ユーザーのための営業をしているものなのです。

ユーザーはその心が分かりますから、最初の入り口なんてどうでも良いのです。SFAは、こういった優秀なアドバイザーになるためには非常に有効なツールと言えます。


デジタルは欠かせない

0

あるファッションブランドの成長戦略について、ネットニュースで取り上げられていました。そこには、デジタルがこれからは欠かせないもので、全てがデジタルで伸びていくということ。

伸びるとは、つまり売り上げ、顧客対応、需要拡大などのことだと思われますが、その中には「需要予測と実績の乖離」といったものもありました。これは乖離が大きいほど売れないことであり、販売を手掛ける企業には大きな課題となっていることです。

これらを、デジタル、CRMなどの営業支援ツールを導入することで、解決できる問題とされています。ただ、こういったツールを導入しても、使いこなせるだけのITリテラシーが必要ですし、使おうとする気持ちも重要です。せっかく導入したのにちゃんと使っていない企業も多いということ。CRMは導入、ランニングコストなどかなりの費用が必要ですよね。それなのに使っていないなんて、本当に宝の持ち腐れです。顧客情報、営業情報についても同じです。使いこなせてこそのデジタル、とも言えますね。


RFIDタグ・・

0

どこかで聞いたと思ったら、佐川かどこか宅急便の物流に関するコマーシャルで織田裕二が「RFIDタグ・・」と言っていたんですよね。このタグがユニクロでも使われているそうです。知り合いの人が最近ユニクロに行ったら、セルフレジになっていて、カゴの中身の商品の値段を一度に読み取ってしまい驚いた、と言っていました。きっとこのシステムを使っていたのです。

このRFIDタグ、JRのSuicaよりも電波が遠くに届く優れたツールだそうで、一度に複数読み取りも可能なんですよね。このシステムの導入により、レジ待ち時間は最大で3分の1になってしまうそうです。

顧客の目の前で、ここまでのシステムが普通に使われる時代になってしまいました。ですから、営業の現場でもCRMなどの営業支援ツールが定着しないわけがありませんよね。ひと昔前まではCRMなんて使いこなすのが難しい、継続利用なんて無意味なんて言われていました・・。しかし、そんなこと言ってたらライバル企業に置いていかれそうですよね。