2019年2月27日 archive

自分たちが売りたいものではない

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CRMを活用することは顧客を知ることにつながります。顧客を知るということがどれだけ大変なことか。これまで日本、いや世界でもそうでした。顧客よりも企業が何を作りたいのか、そして何を売りたいのか、自分たちが決めていました。そして、それが当たり前でしたから、消費者は並べられていたものから選んで買っていたんですね。

しかし現在物を購入する、というシチュエーションは大きく変化しました。目の前にも並んでいますが、ネット、通販でも商品を簡単に購入することができます。購入するためのチャネルが多いということで、顧客は選ぶ範囲がとても広くなったんですよね。また、販売すること自体が簡単にもなってきたため、個人でも商品を販売できる、ということは、同業多社になったわけです。ですから、企業はこれまでと同じ考え方では物は売れない、本当に顧客が欲しいと思っているものを考えないといけない、という方針に変わっていったわけです。

顧客の考えを明確にできるためのCRM活用なんですね。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/crm.html

悩みをそのままにしないで!

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せっかくSFAを導入していても、営業マンが悩んでしまって使ってくれていない、情報が全く入っていない、ということがあるようです。管理者がSFAを確認するまでそれに気づかず、いざ分析を!と思って開くと、情報がスカスカで驚いた・・ということも。

これは管理者の方にも責任はあるんですよね。営業マンたちが日々どのように使っているかをチェックすること、もし悩み、不満を持っていればそれを解消してあげること、そして何の目的のためのSFAかをしっかりと把握させること、これらが徹底しないと、現場にSFAは根付きません。

SFAには情報が集まる分だけメリットがあります。次にいつ営業に行こうか、行く時のアプローチの仕方、方法など、幅広く情報を分析し、確度高い営業を行うことができるんです。しかし、営業行動そのものに時間を取られ、ついついSFAへの入力をおろそかにしてしまえば情報は入らず、管理者も分析のしようがない、というわけです。

https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/crm-point.html