2018年11月28日 archive

8割が実は既存の顧客だった

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へぇ~、そうなんだ、と改めて感じた調査結果があったんですが、右肩上がりの会社の顧客層を調べてみると、実にその売り上げを支えている8割が既存の顧客だったそうです。

最近では、SFAを活用して新規の顧客をとにかく効率良く探すことが求められています。ライバル会社が多く、業種、業態も似ていて、販売している商品も似たり寄ったり。そのような環境の中で、より売り上げを上げるためにはやはり新規の顧客獲得が重要だと考えられているんですね。でも、今の営業のままでは何の成長も見込めない。最新のITツール、AIを活用したSFAを導入し、効率良い営業をしながらも新規顧客を獲得していこう!という声が社内から出てくるそうです。

ただ、広い視野で見てみると、実際には新規顧客よりも既存顧客の方が売り上げを支えてくれていた。それを知ってしまうと、ちょっと士気も落ちそうですよね^^売り上げの8割が既存顧客だったわけですからね。

これを前から把握していた企業では、すでに既存顧客を大事にし、顧客満足度の向上に向けた取り組みを行っていたようです。

名刺CRMとは

SFAのその前に

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SFAの導入を検討すると、多くの壁に当たってしまうと言われています。営業担当者が新しいシステムの導入を負担に感じ、導入に賛成してくれない。社内にあるすべての顧客情報、営業情報をSFAに入力する必要があり、そのための時間が取れない。SFAを取り扱えるようなITスキルを持った社員が少ない。営業担当者の中途退社が多いため、SFAを使いこなせるようになったところで辞めてしまうなど。。本当に多くの課題が出てきてしまうため、かえってSFAの導入検討前の方が社内は穏やかだったということもあるようです^^

しかし、新規顧客獲得が難しくなった現代において、どこの会社も苦労をしているんですよね。SFAといった難しツールでも頑張って活用するから、どうか導入をお願いします!と社員の方から願い出る会社もあるとか。

ただ、どんなに良いツールを導入しても、もともとの営業担当者の営業力が無ければ、効果は出ないんだそうです。そのため、大胆な営業改革を行い、本気でSFAに取り組もうとする営業担当者をまずは見出すこと、これがSFAの導入前にやっておくべき最大のポイントのようです。