2018年8月31日 archive

メンテナンス部署でも

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SFAは何も営業マンだけにメリットがあるツールではありません。確かに、営業支援ツールのひとつとしてSFAはサービスされていますが、会社全体でもSFAは業務の効率化が実現できるんです。

例えばメンテナンスを行う部署。毎月、あるいは3ヵ月に一度など、顧客のところへ行って設備をメンテナンスする部署では、営業マンからの情報、顧客からの情報と、バラバラに情報が来ているため混乱する事態になることもよくあります。しかし、SFAを使っていれば情報共有、連携が可能になるため、常に同じものを見て、情報の確認ができるというわけです。営業マンの方は、メンテナンスの部署から買い替え時の情報なども聞くことが出来るので、社内の風通しも非常に良くなります。

また、会社内だけではなくて実は顧客の方にもメリットがあるんですね。設備を扱う会社に連絡を取っても、たらい回しにされることなく、電話を取った従業員の誰でもが同じ対応をしてくれるため、時間もかからずたらい回しにされるという負担も無くすことができるんです。

何をやっているのかがよくわかります

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営業マンたちを管理しているマネージャーの方たちは、営業マンからの口頭の報告、あるいは日報から、営業の進行状況を確認すると思いますが、それらは実際に行われている営業のうちのほんの一部かもしれません。マネージャーが本当に知りたいことは報告されていない可能性もありますし、日報では営業マンの書きたい事しか書かれていない場合も。

ですから、営業中に交わされている内容、取引先の担当者の言葉、空気感などを知ることは非常に難しいものなのです。本来は、このような事こそ、営業において、今後の営業方針を確立するにはもっとも重要視しなければいけないことが、なおざりにされているんですね。

そうした背景から、SFAを取り入れている企業が増えてきました。SFAは、営業が終わるごとにその報告をクラウドにあるSFAの日報機能に入力をしていきます。管理者が知りたいことを項目として設定し、営業マンたちはチェックを入れていくだけで完了する、そんな簡単な方法で、営業の動向をいち早く正確に確認することができるんですね。

顧客管理ソリューション

驚愕の事実!

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ある会社で営業マンたちの一日の行動記録を調査したところ、営業活動そのものに費やしている時間は、全体の2~3割程度しかなかった、という結果が出たそうです。営業職には全く関係の無い私なのですが、それでも驚愕の事実ですよね^^だって、営業マンは9割がた外で営業をしているもの、というイメージが強かったので、本当に意外な結果でした。

では一体何にそんなに時間がかかっているのか、それがデスクワークなんですね。営業内容を記録する日報、顧客への提案書、見積書、請求書、そして会議資料の作成など。まるで総務職?みたいな^^作業を延々とやっているようです。これでは、働き方改革をやってしまえばさらに営業の時間は減ってしまうことでしょう。

そこで、CRMの導入に踏み切ったそうです。デスクワークのほとんどをCRMによって軽減し、営業自体にかける時間、労力を増やす。最初のうちはCRMという新しいツールに慣れず、抵抗もあったそうですが、デスクワークがだんだんと減っていくことに営業マンたちもメリットを感じ始め、今では半分以上の時間を営業に回すことに成功したそうです。