no responses 営業行動を案件と紐付けする!

よく、SFAは営業マンの行動を管理するものだから、営業マンはSFAを使いたがらないと言いますよね。だって、ひとつの営業が終わるたびにSFAの日報に営業報告をしないといけないわけです。いつ、どこで、何を営業マンがしているのかが、管理者は常に把握できるわけです。また、営業プロセスのすべてをアップしなさい、と言われるため、自分がどのようにしてアプローチし、交渉し、商談を成功に導いたのか、あるいは失敗に終わったのかが事細かに管理者、さらにはほかの営業マンにも報告しないといけません。これは苦痛そのものですよね^^

それともう一つ、成績の良い営業マンは自身のノウハウや手法をほかの営業マンに知られることになり、成績の悪い営業マンは自分のデキなさをほかの営業マンに知られることになるんです。こういった状況にあれば、それは営業マンもSFAを拒否するはずですよね^^

ですので、SFAは本来営業マンの管理ではなく、営業行動を案件と紐付けすることが第一の目的なんですね。この部分をきっちりと理解しておけば、営業マンの抵抗は少なくなる・・はずです^^

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