2017年4月30日 archive

名刺管理ツールを導入して顧客情報を共有しよう

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全社的に名刺管理ツールを導入し、人脈の見える化を図る企業が増えています。顧客情報を共有することで、これまで見えなかった人脈のつながりが見えるから、営業強化にもつながりるそう。大企業・中小企業問わず、さまざまな業界で名刺管理ツールを導入して名刺を企業の資産に変えています。総合出版社である講談社でも、2015年よりクラウド型名刺管理サービス『Sansan』を導入しているそう。同社ではSFAとSansanを連携させているそうで、おかげで人事異動や担当変更の際に行われる引き継ぎ作業の抜けや漏れが少なくなったり…お客様への送付物に書く宛先や役職の間違いが起こらなくなったり…各種イベントで交換した名刺情報を取り込んで、来場のお礼や当日使用したデータをメールですぐに送付できるようになりました。Sansanを導入したことですべての営業スタッフがお客様とのつながりを見られるようになったおかげで、たとえ担当者とのつながりがなくなったとしても、多重にフォローできる環境になりつつあるのだとか。情報共有の必要性が高まっている昨今…そのためのツールとして名刺管理システムを上手く活用してみてはいかがでしょうか。

最初のステップは

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大企業でも個人のショップでも、現在はユーザーの好みや意識が多様化しているため、必要とされているものが何なのかをしっかりと見極めることが大きなポイントになってきます。例えその数が少なくてもロングセラー商品として長く愛用してもらえば、売り上げも継続するものとなりますよね。

そんなユーザーのニーズを掘り起こし、ユーザーと長く良好な関係を築くための手法としてCRMが取り入れられるようになってきました。

ではこのCRMですが、導入すると最初にどのようなことをしなくてはいけないのでしょうか。良好な関係を長く続けるには、ユーザーの個人情報とともにそれまでどのような商品やサービスを購入してくれたのか、という情報の収集、ここが最初のステップとなるんですね。営業マンが頑張って情報を集めてくること。その収集された情報は蓄積し、それをみなで共有する。そこから部署ごとに分析ができたり、個々のユーザーに合ったメメール配信が効率良く送れるようになったりするんですね。

CRMを使った場合

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私の家の周辺300m以内には美容室が6、7件はあるんです。ついでに病院も500床以上ある病院2つを含め10件ほど^^その競争率たるやすごいんだろうな~、と思うんですが、病院の方はどこでも盛況。。そして美容室はそこそこのようです。

そんな競争の激しい美容室では、CRMを活用しているところが増えているんですって。個人経営の美容室だと顧客の数も多くは無いので管理も簡単そうですが、美容師を何人も抱える大型の美容室ではCRMが活躍しているとのこと。

では実際に美容室でのCRM活用にはどんな利用例があるのでしょうか。まず、パソコンのホーム画面に当日予約を入れている客の情報が表示。さらに個別の顧客のカルテ情報の項目があります。そこには顧客の住所、氏名、電話番号のほか職業などの個人情報とともに初来店日、利用履歴、そして美容室ということで髪の質、顔の形、カラーといった情報を載せることができるそうです。

これらはエクセルでも管理できることですが、項目ごとに抽出してメールを簡単に送ったりできるのはやはりCRMの方が便利なようです。

若手社員にも有効です

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SFAの活用は、ある意味で営業社員にとっては大きな負担になっている場合もあります。有能な営業社員ほど多くの商談を抱えているものですが、その営業プロセスなどを全て顧客管理情報や営業日報に入力しなければいけません。そのかかる時間と労力を考えると・・、たしかに大きな負担ですよね。

しかし、この負担がかかる分会社やほかの社員にとってみれば大きな財産となるんです。営業プロセスや商談の成功、失敗などすべてが部署内、あるいは社内すべてで共有が可能となります。これによってほかの営業社員は優秀な営業社員の営業手法を勉強することができるんですね。また、成功例、失敗例それぞれからも自らの営業を振り返り、学ぶところもたくさんあるわけです。

若手社員の場合には余計にこのSFAのシステムは助かるものとなるでしょう。口伝いで営業を習ったり、先輩に付いて行って先輩の営業を見聞きしても、その場だけしか勉強できませんよね。しかし、データとして情報が蓄積されていればいつ、どこでも取りだして学ぶことができるようになるんです。

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