no responses モチベーションを上げられるか

SFAを負担に感じる営業マンがいたら、上司らはモチベーションを上げ、良い状態でキープできる状況を作ってあげることも大事です。目の前の業務だけに追われ、長期的な戦略を立てられない、こういった状況にはしたくないですよね。既存顧客だけを相手にし、上司から喝を入れられればやみくもに営業をして新規開拓をしようとする。こういった非効率な仕事を起こしかねないんですね。

SFAは長く利用することで分析能力も高まり、うまく活用できれば営業そのものを変革させることもかのうです。そのためには営業マンが気持ちを入れ替え、SFAを積極的に利用することが大事と言えます。

上司や会社幹部は、営業マンたちがモチベーションを上げるための工夫をするべき時があります。それが給料につながるものだったり、一時的なボーナス、昇給のための評価など、目に見える結果につながると分かれば、営業マンたちのモチベーションも上がるはずです。「SFAを使うように!」と言うだけではなく、使うことが自分のメリットになる、といった刷り込みをしてあげることも一考です。


no responses 現状の約3倍に

東京では、景気の回復が始まったことが実感できる風景があちらこちらで見られるそうです。特にIT関係の企業の中でもCRMなどクラウドビジネスを行っている会社では、移転や増床をするところも。

CRMと言えばセールスフォースですが、今年4月に発表していますよね。現在の1500人を2024年には3500人まで増やす計画とのこと。それに伴い、日本本社の移転をし、「現状の約3倍、9000坪超のオフィスエリアを丸ごと1社で借りる予定」とのことです。よくわからないけど、すごいですね^^3倍ですよ。あと5年ほどで。

また、これは現代的だなと思ったのですが、人材不足の中、優秀な人材を確保するためにはオフィスを魅力的な場所にする必要があるんだそうです。オフィス自体を魅力的な場所にする、そんな投資も今は企業の成長に欠かせないものになっているとのことです。確かに、学校でもそうですよね。まずは環境を見てから決める。そんな新しい選び方をする時代になっているということでしょう。


no responses どうせ見てないから・・

SFAを何となく使い続けてはいるものの、実際、マネージャーがそれを見ていなければ、営業マンのやる気も落ちてしまいます。マネージャーも、数十人の営業マンをまとめていれば、一人一人のSFAまで確認するのは難しいかもしれません。

しかし、リアルタイムでせっかく上がってくる営業情報を無視していれば、確かに営業マンたちのやる気は減少し、いい加減な報告も上がり始めるはずです。中には手を抜くことをおぼえ、SFAの活用の意味自体が無くなってしまう可能性だったあるんですね。

全ての報告にリアルタイムで返事をすることは難しいでしょう。しかし1日のうちに1回はそれぞれの営業マンのSFAに目を通し、何らかの形で「ちゃんと見ているよ」とわかるような意思表示をすることも、管理者としては大事な業務と言えます。

また、マネージャーだけではなく、会社幹部も一緒になって営業のプロセスを重視し、アドバイスやミスの指摘、似たような案件の案内などもしてあげることで、社内が一体となり、良いSFAの運用が継続できるはずです。


no responses よりリーズナブルに

何でも価格が下がることは嬉しいことですよね。競争が激化したために高機能になり価格もリーズナブルになれば、ユーザーは嬉しいわけです。

日本に初めてSFAが来たころは、クラウドなんて無かったのではないでしょうか。ですから、システムごとSFAを導入しないといけないわけです。設備を丸ごと購入となると、設備を置く場所が必要ですし、システムを扱える人材も雇わなくてはいけません。営業マンも、エクセルを使い慣れたところなのになぜこんなわけのわからないシステムを導入?と思ったことでしょう。なので、SFAが入ってきた当初は、ほぼ日本では広まった形跡はありません。

しかし、今から10年ほど前くらいでしょうか。世界的にも不況が続き物が売れなくなった。でも競合する会社は増えているため、ターゲットを絞り確度の高い営業が求められ、SFAを必要とする企業が増えてきたんですね。しかも、スマホやタブレットなどのスマートデバイスの普及により、日本でもSFAが使いやすくなった。価格もよりリーズナブルになった。いくつものメリットが出てきたため、SFAは一般化しているんですね。


no responses 優秀なアドバイザーになる

優秀な営業マンとは、優秀なアドバイザーになるということでもあります。ユーザーはそれぞれに要求するものは違いますし、不安や悩みを持っています。また、知識が狭いということも考えられます。一方的に商品やサービスを販売しようとするのではなく、ユーザーに最適な提案をできること、また最適なアドバイスを告げられることが重要なんですね。最初は販売に直結できないかもしれません。しかし、ユーザーの話しに耳を傾け、誠実に対応を考えていくことで、ユーザーは営業マンに信頼感を高め、それが継続的な売り上げにつながる可能性は高いのです。

そんな作為的?とも言える営業戦略はどうも・・、と真面目過ぎる営業マンは思ってしまうでしょう。最初は作為的でも良いんです。次第にこういった真面目過ぎる営業マンはユーザーの為に作業を行います。課題があれば一所懸命に取り組み、ユーザーのための営業をしているものなのです。

ユーザーはその心が分かりますから、最初の入り口なんてどうでも良いのです。SFAは、こういった優秀なアドバイザーになるためには非常に有効なツールと言えます。


no responses デジタルは欠かせない

あるファッションブランドの成長戦略について、ネットニュースで取り上げられていました。そこには、デジタルがこれからは欠かせないもので、全てがデジタルで伸びていくということ。

伸びるとは、つまり売り上げ、顧客対応、需要拡大などのことだと思われますが、その中には「需要予測と実績の乖離」といったものもありました。これは乖離が大きいほど売れないことであり、販売を手掛ける企業には大きな課題となっていることです。

これらを、デジタル、CRMなどの営業支援ツールを導入することで、解決できる問題とされています。ただ、こういったツールを導入しても、使いこなせるだけのITリテラシーが必要ですし、使おうとする気持ちも重要です。せっかく導入したのにちゃんと使っていない企業も多いということ。CRMは導入、ランニングコストなどかなりの費用が必要ですよね。それなのに使っていないなんて、本当に宝の持ち腐れです。顧客情報、営業情報についても同じです。使いこなせてこそのデジタル、とも言えますね。


no responses RFIDタグ・・

どこかで聞いたと思ったら、佐川かどこか宅急便の物流に関するコマーシャルで織田裕二が「RFIDタグ・・」と言っていたんですよね。このタグがユニクロでも使われているそうです。知り合いの人が最近ユニクロに行ったら、セルフレジになっていて、カゴの中身の商品の値段を一度に読み取ってしまい驚いた、と言っていました。きっとこのシステムを使っていたのです。

このRFIDタグ、JRのSuicaよりも電波が遠くに届く優れたツールだそうで、一度に複数読み取りも可能なんですよね。このシステムの導入により、レジ待ち時間は最大で3分の1になってしまうそうです。

顧客の目の前で、ここまでのシステムが普通に使われる時代になってしまいました。ですから、営業の現場でもCRMなどの営業支援ツールが定着しないわけがありませんよね。ひと昔前まではCRMなんて使いこなすのが難しい、継続利用なんて無意味なんて言われていました・・。しかし、そんなこと言ってたらライバル企業に置いていかれそうですよね。


no responses プロセスの改善

コマーシャルでも言っていましたが、ほとんどの会社にとってこれからはプロセスの改善というものは必須になってくるようです。

業務を進めるにあたり、自社にどれほどの無駄が実際にあるのかを知ることはとても重要です。ただ、無駄なことと分かっていても仕方が無かったということもありますし、無駄だからこそ意味がある、といった場合もあったでしょう。また、自分たちでは気づかない無駄もあるものです。

これらを外注して見つけ出してもらう、そして改善してもらうという方法もあるんだそうです。それがマーケティングを行う会社。依頼を受けた会社をまずは総点検し、どこにどんな課題があるのか、無駄があるのかを全て浮彫にします。そして解決策を提案し、プロセスの改善を行う。

SFAを使って自社だけで業務の効率化を行うことも可能でしょう。しかし、習慣化したものを簡単に止めることも難しいですよね。間に人が入ることでITをうまく活用するこのような会社を利用するのも、一考かもしれませんね。


no responses 購買履歴だけでは不十分

CRMを活用するということは、それまでの購買履歴をしっかりと記録していくということでもあります。属性情報とともに購買履歴の管理ができていれば、顧客の次の購入のタイミングを知ることができ、また在庫管理、売り上げの予測なども正確さが増していきます。

しかし、これらが出来たからと言って顧客をランク分けするにはまだ顧客に関する情報は不十分なんだそうです。とくにネットショップの場合には、返品という大きなリスクがあります。通販だからこそ、一定の返品期間が必要であり、顧客もこの制度を理解しています。顧客の中には、本当に必要でないもの、手に取らないと分からないものはとりあえず購入してみる。そして返品可能な期間を利用して試してみる、こんな人もたくさんいるわけです。こういった人たちの場合には、返品がどれくらい行われていたのかもしっかりとデータ化しておく必要があるんですね。

業種によってこの返品情報というのは大きく変わってきますから、結局はCRMもそれぞれの会社によってカスタマイズが必要になるということでもあります。


no responses 定着を支援するところも

CRMを提供しているベンダーの中には、顧客の定着を支援している部門もあるんだそうです。どういうことかと言うと、CRMは顧客満足度を上げ、できるだけ長く顧客として購入を継続してもらうためのツールです。そのために、企業は多くの顧客を定着してもらうべく努力しているんです。

CRMを使ってこの努力を行いますが、初めてCRMを導入し、定着させ・・と、簡単にこの流れが出来るわけではありません。業種によって、顧客のニーズによって、CRMを活用する会社の思想など、様々なケースがありますから、そこに合ったCRMの使い方、というものが重要になってくるんですね。

そこで、CRMを導入した経験があるベンダーでは、それらの経験を元にどのようにしたら自社のCRMがうまく活用できるのか、顧客を定着させられるのか、ノウハウと言うものを持っているわけです。導入経験が多いほど、経験もノウハウも多いわけですから、信頼性も高くなりますよね。CRM導入の際にはこういった点も考慮してベンダーを選ぶと良いでしょう。