no responses デジタルは欠かせない

あるファッションブランドの成長戦略について、ネットニュースで取り上げられていました。そこには、デジタルがこれからは欠かせないもので、全てがデジタルで伸びていくということ。

伸びるとは、つまり売り上げ、顧客対応、需要拡大などのことだと思われますが、その中には「需要予測と実績の乖離」といったものもありました。これは乖離が大きいほど売れないことであり、販売を手掛ける企業には大きな課題となっていることです。

これらを、デジタル、CRMなどの営業支援ツールを導入することで、解決できる問題とされています。ただ、こういったツールを導入しても、使いこなせるだけのITリテラシーが必要ですし、使おうとする気持ちも重要です。せっかく導入したのにちゃんと使っていない企業も多いということ。CRMは導入、ランニングコストなどかなりの費用が必要ですよね。それなのに使っていないなんて、本当に宝の持ち腐れです。顧客情報、営業情報についても同じです。使いこなせてこそのデジタル、とも言えますね。


no responses RFIDタグ・・

どこかで聞いたと思ったら、佐川かどこか宅急便の物流に関するコマーシャルで織田裕二が「RFIDタグ・・」と言っていたんですよね。このタグがユニクロでも使われているそうです。知り合いの人が最近ユニクロに行ったら、セルフレジになっていて、カゴの中身の商品の値段を一度に読み取ってしまい驚いた、と言っていました。きっとこのシステムを使っていたのです。

このRFIDタグ、JRのSuicaよりも電波が遠くに届く優れたツールだそうで、一度に複数読み取りも可能なんですよね。このシステムの導入により、レジ待ち時間は最大で3分の1になってしまうそうです。

顧客の目の前で、ここまでのシステムが普通に使われる時代になってしまいました。ですから、営業の現場でもCRMなどの営業支援ツールが定着しないわけがありませんよね。ひと昔前まではCRMなんて使いこなすのが難しい、継続利用なんて無意味なんて言われていました・・。しかし、そんなこと言ってたらライバル企業に置いていかれそうですよね。


no responses プロセスの改善

コマーシャルでも言っていましたが、ほとんどの会社にとってこれからはプロセスの改善というものは必須になってくるようです。

業務を進めるにあたり、自社にどれほどの無駄が実際にあるのかを知ることはとても重要です。ただ、無駄なことと分かっていても仕方が無かったということもありますし、無駄だからこそ意味がある、といった場合もあったでしょう。また、自分たちでは気づかない無駄もあるものです。

これらを外注して見つけ出してもらう、そして改善してもらうという方法もあるんだそうです。それがマーケティングを行う会社。依頼を受けた会社をまずは総点検し、どこにどんな課題があるのか、無駄があるのかを全て浮彫にします。そして解決策を提案し、プロセスの改善を行う。

SFAを使って自社だけで業務の効率化を行うことも可能でしょう。しかし、習慣化したものを簡単に止めることも難しいですよね。間に人が入ることでITをうまく活用するこのような会社を利用するのも、一考かもしれませんね。


no responses 購買履歴だけでは不十分

CRMを活用するということは、それまでの購買履歴をしっかりと記録していくということでもあります。属性情報とともに購買履歴の管理ができていれば、顧客の次の購入のタイミングを知ることができ、また在庫管理、売り上げの予測なども正確さが増していきます。

しかし、これらが出来たからと言って顧客をランク分けするにはまだ顧客に関する情報は不十分なんだそうです。とくにネットショップの場合には、返品という大きなリスクがあります。通販だからこそ、一定の返品期間が必要であり、顧客もこの制度を理解しています。顧客の中には、本当に必要でないもの、手に取らないと分からないものはとりあえず購入してみる。そして返品可能な期間を利用して試してみる、こんな人もたくさんいるわけです。こういった人たちの場合には、返品がどれくらい行われていたのかもしっかりとデータ化しておく必要があるんですね。

業種によってこの返品情報というのは大きく変わってきますから、結局はCRMもそれぞれの会社によってカスタマイズが必要になるということでもあります。


no responses 定着を支援するところも

CRMを提供しているベンダーの中には、顧客の定着を支援している部門もあるんだそうです。どういうことかと言うと、CRMは顧客満足度を上げ、できるだけ長く顧客として購入を継続してもらうためのツールです。そのために、企業は多くの顧客を定着してもらうべく努力しているんです。

CRMを使ってこの努力を行いますが、初めてCRMを導入し、定着させ・・と、簡単にこの流れが出来るわけではありません。業種によって、顧客のニーズによって、CRMを活用する会社の思想など、様々なケースがありますから、そこに合ったCRMの使い方、というものが重要になってくるんですね。

そこで、CRMを導入した経験があるベンダーでは、それらの経験を元にどのようにしたら自社のCRMがうまく活用できるのか、顧客を定着させられるのか、ノウハウと言うものを持っているわけです。導入経験が多いほど、経験もノウハウも多いわけですから、信頼性も高くなりますよね。CRM導入の際にはこういった点も考慮してベンダーを選ぶと良いでしょう。


no responses 嘘の情報がたくさん

Facebookって実名じゃないと登録できないと思っていましたが、建前だけの話で実際にはフェイクがたくさんあるんですってね。電話番号の登録によって不可能だと思っていましたが、まぁ、悪知恵を働かせる輩も多いことでしょう。

インスタグラムにしても偽物は多いし、広告もたくさん貼られています。私がよく見ているタレントのインスタには、必ずと言って良いほどダイエット?アイテムがすっごく効いた!といった広告が載せられています^^他のユーザーもそれについてはほぼ無関心。当たり前になっているのでしょうね、この広告。

それにしても、嘘の情報が多いということは、CRMなどに活用する情報も嘘が混じっていることになりますよね。CRMは顧客のあらゆる情報を集積し、より確度の高いデータを取り出すことができる優れたツールです。情報が多ければ多いほど、データは優れたものになる。でもですよ、情報そのものが嘘であれば、データは全く使いものにならないということに。。今後は嘘か誠か、ここを見抜く力が最も大切になってくるのかもしれないと思いました。


no responses 今では無くても

SFAを使えば、今の取引先のニーズを予想できるようになり、確度の高い営業が実践できると言われています。また、よりこのツールが素晴らしいのは、今は営業に行ってもきっと案件化しないだろうと放置されていても、取引先の購入意欲が高まる時期を予測し、その時にタイミング良く営業に行くことができるんですね。今できること、もう少し後になって行くべきところ、これらを明確にたたき出してくれるんです。

きっと私のような忘れっぽい人は、もう少し後になってから・・といわれたら、忘れてしまいそうです^^目先の業務に追われ、そのもう少し後という時期になってもすっかり忘れていて、結果的にタイミングを逃してしまう。。こういった例って、きっとどの会社にもあるのではないでしょうか。

SFAによって、最適な時期を教えてくれ、しかもその時に近くなったらまた教えてくれる。まるで個人秘書のような感じで使えるんですよね。本当に便利なツールです。


no responses 直接画面上に表示

Teachme Bizという、マニュアル作成・共有ツールというものがあるそうです。このツールによって、セールスフォースのCRM、SFAの「操作マニュアルを直接画面上に表示できる新サービス「Teachme Biz for SFA」の提供を開始した。」とネットに出ていました。

CRMって顧客の満足度向上のために活用されますが、その使い方が難しいためベンダにサポートを求める人は大勢います。セールスフォースにもそんな声が多くあるのでしょうね。CRMのマニュアルがあり、そこから知りたいことを簡単に取り出すことができれば、CRMを活用する会社もベンダも効率的に業務を行うことができるというわけです。

ほんのちょっとしたことだったのに、企業側が使えなくてCRMを解約されたこともたくさんあるのかもしれません^^なぜ今までこういったものが無かったのだろう、と素人的には思ってしまいますが、意外と盲点だったのかなとも思いますね。このツールによって企業もベンダもウィンウィンの関係になれれば言うことなし、ということでしょう。


no responses 営業に高い下駄を履かせられる

「営業に高い下駄を履かせられる」と聞けば、営業マンを管理する人は、なになに?と興味をそそられますよね。これは、SansanとSalesforceとの組み合わせ。Sansanは言わずと知られた日本の名刺管理ツールをサービスしている会社。そしてSalesforceは世界的なCRM企業。この2のサービスと連携させた、といったニュースを前に聞いて驚いた記憶がありますが、まだまだ親密なようです。

Sansanが行ったイベントでは様々な取り組みが発言され、それに関連するニュースに「営業に高い下駄を履かせられる」と書かれていたんです。

これは、「名刺管理の次のステップ」とのこと。名刺管理ツールとSFAと、MAそしてAIを組み合わせて、「人脈からビジネスを創り出す」というものだそうです。あれ?CRMじゃなくてSFA?とここで思いますよね。SalesforceってCRMによって世界的規模の会社に成長したはずです。

と、実はSalesforceはSFAからスタートした企業だったとのこと。SFAとCRMは切っても切れない間柄ですから、納得です^^


no responses 数年に渡ることも

業種、扱う製品によっては案件が数年に渡ることもあるそうです。例えば工業製品の部品。本体そのものに変化が無ければ、また設計が変わらなければ最初の案件がその後も継続していくことになります。場合によって5年、10年と継続することも。ということは、最初の受注段階、さらに前のアプローチやプレゼンの段階からの細かな情報を蓄積することで、次の製品の営業にとても役立ちますし、製品の開発にも良い影響を与えられますよね。

しかし、エクセルで10年分の情報を蓄積し、そこからデータを抽出するということは不可能に近い。もっと効率的でデータ抽出が速く、正確さも重要になってきますよね。こういった場合に使われるのもSFAなんです。

では、いつのタイミングでSFAを導入したら良いのか、ここでも迷いが出るかもしれませんね。きっとベンダの人は、「早い方が良い」と言うに決まっています^^ただ、属人化しやすい業種ではとくに早めの導入が、ライバル会社より一歩先を行くための良い手段だと言えると思いますね。